起業1年目の売上はこう考える!2つのことを意識して目標を現実に

私自身、商売を始めるときにの準備として一番やってて楽しかった作業が、年間の売上高を考える作業でした。

私の起業するまでの順番は以下のような感じでした。

  1. 独立したいなー
  2. 何をしようかなー
  3. この内容でお金貰えるかなー

私の場合、まず何をしようかっていうことと、それでどれぐらいの売上が立つかなってことを、行き来しながら考えました。

その時のベースとなった基本的な考え方をご紹介します。

売上の考え方の基本は客数×客単価

売上は客数×客単価で表される。

自社の売上を考える場合、これだけをしっかり考えるといいです。

例えば月に来店する客数が300人、平均の客単価を1000円とすれば、

客数 300人×客単価 1,000円=月の売上 300,000円

これが1カ月の売上で、年間だと30万×12カ月で360万になりますね。

売上の考え方って、これぐらいシンプルです。

ただ、これではシチュエーションがよく分からないので、もう少し具体的にしてみます。

商売の状況を想定して考えてみる

例えば、小さなカフェを始めるとします。 カフェを仮にこんな設定にしてみます。

カウンター5席、テーブル席4名×2席、合計13席の小さなカフェ。営業時間は8時~16時まで。月曜が定休日

モーニングと日替わりランチ、コーヒー、ケーキ等を提供している。

モーニングの単価はコーヒー付きで400円、ランチは1,000円、カフェセット(ケーキ、コーヒー)は500円。

メインの主要道路からは少し外れている。人口7万人ほどの田舎町で、地元の顔見知りのお客さんが朝によく来られるほか、ランチ時にはサラリーマンが中心、夕方は2~3人組の女性がちらほら来店する。

この状況での、客数と客単価を考えてみましょう。

客数/客単価の考え方

まず、一日に来店する人数を求めます。一日の人数を求めたら、定休日を除いて営業日が25日とすると、一日の来客数×25日としたいところですが、これは違いますね。

というのも、平日と土日祝日で来店する人数が変わると思うので、一日の来店する人数は、平日と休日を別に求めましょう。以下、来店数を仮に決めます。

①平日のモーニング5名、平日のランチ10名、それ以外6名

②休日のモーニング7名、休日のランチ15名、それ以外10名

これで客数が決まりました。次は客単価です。

客単価は、モーニングが400円、ランチは1,000円です。それ以外の方については、コーヒー単品とか、カフェセットとかまちまちなので、平均して400円に設定してみます。

これで、客単価も決まりましたね。

あとは、それぞれを、客数×客単価の式に当てはめていくだけです。

すると、

平日の売上=(5名×400円)+(10名×1,000円)+(6名×400円)=14,400円

休日の売上=(7名×400円)+(15名×1,000円)+(10名×400円)=21,800円

これで、平日と休日それぞれの一日の売上高が決まりました。

あとは、1カ月、1年で考えるだけです。

平日の1カ月の売上=14,400円×4日×4週=230,400円

休日の1カ月の売上=21,800円×2日×4週=174,400円

月の売上= 230,400円+174,400円= 404,800円

年間の売上=4,857,600円

これで、月の売上、年間の売上が出ましたね。

商売の売上高は、こんな感じで決まります。あとは、お店の状況などに応じて、客数や単価をよりリアルに近い形に想定していくことです。

ちなみに、この喫茶店の売上は4,857,600円となって、ざっくり経費を考えると、仕入れが3割の1,457,280円、水道光熱費が1,200,000円、消耗品が200,000円、人件費1,000,000円、雑費200,000円とすると、合計で4,057,280円の支出になりますね。売上から経費を差し引くと、800,320円の利益になりますね。

これが、あなたの最終の利益になりますが、ここから税金や、国民年金、健康保険などの支払いがあるので、生活を考えると、この商売の想定で継続していくのは難しいなってことが分かりますね。

どんな業種でも考え方は同じ

売上高を求める、客数×客単価という計算式は、基本的にどんな業種でも使えます。

例えば、家の新築やリフォームを手掛ける工務店さんなら、

リフォーム平均単価×●件、新築平均単価×●件となりますし、

私がしているようなレンタルルームであれば、Aプランの月額利用料●円×●人、Bプランの月額利用料●円×●人となります。

客数×客単価を決める上で重要なポイントは2つだけ

ここまで、起業してからの売上を決める客数×客単価について解説してきました。

私自身もいざ起業する前には、この式に基づいて、1年目、2年目、3年目の売上目標を設定しました。

幸い、現在は計画以上の目標売上を達成できています。

そして、起業1年目に立てた目標売上を達成できているのは、2つのことを徹底的に意識して実践したからだと、今振り返ってみると思います。

それをお伝えして締めたいと思います。

①自社のおかれた環境を徹底的に想定する

客数及び客単価を決める上で大切なことは、お店のおかれた環境によって、その数字は全く異なってくると言うことです。

例えば洋食屋A店とB店があったとして、それぞれ経営する人も同じで、従業員教育も同じで、メニューもすべて同じだけど、A店は新宿の一等地で、B店は田舎町の一角でお店をしている場合、客数や客単価は全く違ってきますよね。

ざっくり言うと、これがおかれた環境です。さらに、提供するメニューによって価格は変わるし、都市部であっても自前の店舗なら家賃は掛からず価格も下げられるかもしれません。

さらに、お店の立地が、工業地帯に囲まれているところであれば、お昼に製造業の方の来店が多数見込めるかもしれませんし、逆に山々に囲まれた隠れ家的なお店として、お忍びで芸能人が高いお金を落としていくかもしれません。

お店のメニューや、商品以外のサービス内容、お店の外装や内装、地域や気候など様々な条件によって、一日の客数や客単価は異なるはずです。

それを徹底的に、そしてリアルに想定できるかが、自社の売上目標を達成するポイントです。

それを実現するためにもう一つ重要なことを二つ目に書きました。

②お客さんになりきって本当に利用するかを考える

売上目標を達成するための客数×顧客単価を設定するのに、重要なことの一つ目として、自社のおかれた環境を徹底的に想定するということをお伝えしました。

お店をする場合、立地やサービス内容をリアルに想定することで、一日に利用してくれるお客さんの数や支払ってくれる金額を決めることができます。

2つ目はこのことに関連していて、一つ目をより深堀りしましょうってことですね。

その方法として、ズバリ、サービスを利用する側のお客さんになり切ってみることです。

例えば、もし自分がモーニングを食べに行こうかと考えるとき、色々なことを考えると思います。

  1. 金額はいくらぐらいか
  2. 朝何時からやってて何時に終わるのか
  3. 数種類あるのか
  4. デザートなどはついているのか
  5. 家から一番近いところでどれぐらいか
  6. 1人でも入りやすいところか
  7. 毎日でも利用したいと思えるぐらい手頃な価格か
  8. 近くにもっと良い喫茶店はないか
  9. 毎日行っても平気そうなお店か

サービスを利用するお客さんは常にこういったことを頭の中で考えてお店選びをしています。

なので、あなた自身がそのサービスを利用するお客さんになりきって、実際にサービスを利用してみるのです。

ただ、サービスを利用するといっても、自分のお店がまだ開業していない場合は、競合(ライバル)となるお店を利用してみると、めちゃめちゃ発見があります。

なので、自分のお店の地域を実際に歩いてみて、近くのお店をどんどん利用してみましょう。

自分の商売とは関係ないお店に入るのもいいですよ。そこに来られるお客さんを知ることで、

「あぁ、この地域は子連れのママさんが行ける店が多いな、確かにファミリー層の住宅が多いよな」

とか、色々なことが分かります。

こういったリアルな現状ってのは、その地域を歩いてみた、お店に入ってみた、住んでみた、そこに住む人と話してみたってことを体験して初めて分かります。

それを知れば知るほど、自分のお店の客数や客単価を想定できるようになりますし、別の記事でお話する集客の方法などにもめちゃめちゃ生かされるので、このお客さんになりきってみるってことは、必ずやってみてください。

私の話ですが、商売を始める前に、競合する店舗には7店舗ぐらいで、延べ30回以上訪問して、サービスやらお店の作りやらを調べまくりました。

そこまですると、自分が提供するサービスにある程度、確信というか、まぁいけるんじゃないかという思いが出てきます。

もちろん、経営上は利益を上げなければならないので、例えば飲食業の場合、仕入れや掛かる経費を考えてから単価を決めるというのは、当たり前のことなんですが、それよりもまず、自分がお客さんになってみてサービスを利用してみたり、お店のおかれた環境っていうものを徹底的に考えることが、客数×客単価を考え、目標売上を達成するために重要なんだと思います。

ちなみに、この作業って、時間もお金もかかりますけど、めっちゃ楽しいですよ。

他社のこのサービスすげーって打ち砕かれそうになる時もありますが、自分の目で見て知るってことは、ほんと素晴らしい体験です。

最後は何の話か分からなくなりましたが、とにかく売上を考える上での基本は、客数×客単価で、それをリアルに近づけていくために、お店を出店する地域を知り、お客さんを知り、他社のサービスを知りましょう!

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